Valter Casetta

近年来，您是如何构建自己的结构来应对国外市场的？
我加入公司时，只有我和当时的销售经理负责出口业务，他也关注意大利市场。起初，销售人员还必须具备很强的技术能力。随着时间的推移，我的工作中技术含量较高的部分确实保留了下来，这也是我们的产品类型所必需的，但其重要性已有所降低。当然，这也反映了公司的快速发展：如果说 2006 年我们每天生产约 50-60 个隔离栅，那么今天我们每天生产 350 个隔离栅。我们目前拥有一支非常优秀的团队–我们刚刚聘用了两名新的内部员工–但我们都非常独立，因为我们每个人都负责特定的地理区域。

您的专业领域是什么？您在 ReeR 是如何开展日常工作的？
我在中国、韩国、西班牙、台湾和日本工作。前三个市场由我们在当地的子公司直接管理，而日本和台湾则由我们的分销商负责。正如您所看到的，我所负责的地区有点分散，这是因为我从一开始就参与了子公司的启动工作。
在我的日常工作中，与国外经销商和分支机构的经理和销售人员有很多接触。出口经理的工作主要是提供服务和支持，特别是为供应商和分公司提供完成订单所需的材料。事实上，在过去两年中，微处理器和电子材料的供应出现了严重危机，这也影响到了我们的行业。当然，在 ReeR，我们已经制定并实施了战略，以保持良好的交货水平，即使在每个人都面临巨大困难的时候也是如此。因此，我要说，我们的承诺是尽我们所能支持我们的合作伙伴，向他们提供他们所需要的东西，或者至少是使他们能够不停止工作的基本部件。
另一项需要注意的工作是为每个客户找到合适的商业条件，同时努力谨慎地选择要开发的客户。
可以说，我们与子公司和分销商的关系旨在提供技术方面的协助，包括产品和安装问题，或根据客户需求选择最合适的设备，同时也包括商业方面的协助，以方便交货，并根据当前的机遇优化建议。

您能告诉我们中国子公司是如何发展起来的吗？
2000 年代，中国的安全问题似乎只是一个笑话。当时流传着一些关于中国工厂的视频，在这些视频中，工人们 “在 “冲压机内放入和取出工件，只有模具的高度能起到保护作用。
我们在中国的营业额一直微不足道，直到我们找到了一个人，也就是我们现在的合作伙伴，他开始在中国收集和管理一些分销商和信号器，于是我们开始发展业务。
之后，在 2009 年和 2010 年期间，富士康工厂内部发生了一些骚乱，原因是工作条件极其恶劣，工作时间极长：工人既不能离开工厂（工厂仍是独立的大院，包括住房、医院、消防队……），也不能辞职。这些骚乱最终导致了多起自杀事件：人们因绝望而从大楼顶层跳下。这些事件发生后，为苹果等大品牌生产产品的富士康和许多其他公司（他们不希望自己的名字与此类事件联系在一起）都对工作时间和工人安全进行了干预。

多亏了我们在当地的一个联系人，我们为深圳工厂提供了数千个安全屏障，帮助现场的技术人员正确安装和解释安全法规的基本知识。我还记得进入工厂时要经过真正的海关检查。随着时间的推移，当地的伪安全制造商凭借他们的关系和咄咄逼人的价格取代了外国制造商。
无论如何，这次特殊的销售，尤其是相对于当时的产量而言，为我们在中国成立子公司提供了力量，并一直发展至今。2020 年和 2021 年，在乌克兰战争中断这条路线之前，我们也曾几次使用火车运输进行大规模供应。
如今，中国子公司在当地的销售额已达数百万欧元，拥有一个三级仓库，六名业务员在主要的工业城市（主要是东海岸）开展工作，办公室有几名员工负责行政事务。在过去两年电子元件采购困难的情况下，他们为我们提供了有时在官方渠道无法找到的零件。

你们在韩国的分公司是如何成立的？
有一个非常有活力的韩国人，他的简历来自都灵理工学院，拥有一家贸易公司，负责向韩国介绍意大利公司的产品或服务。我们在一次交易会上认识了他，并意识到双方可以开展良好的合作。有了他和一位当地金融家的参与，ReeR Korea 应运而生，由于第一位销售员丹尼斯非常活跃，并很好地介绍了当地的工业结构，ReeR Korea 立即有了一个良好的开端。

在西班牙的情况如何？
ReeR 一直是传感器技术和工业自动化领域知名企业的安全栅供应商，并将其品牌应用到自己的产品中。
这使我们在数量和生产经验方面都得到了发展，并适应了大型结构化公司甚至偏远国家的标准。
2022 年，我们的一个合作伙伴被一家跨国竞争对手收购。该合作伙伴的西班牙子公司是我们产品的绝佳销售渠道，我们也曾为其销售人员提供过支持，因此对他们非常了解。如果我们没有在西班牙开设子公司，他们所取得的营业额将付之东流。此外，与客户关系密切的销售人员通常不喜欢在跨国公司工作，因为那里的人际关系更加冷漠。其中有几位业务员非常看重与我们这家家族企业合作的可能性，因此我们在西班牙成立了子公司。我们在那里还有一个很好的分销商，与我们合作了很多年。目前，由于相互尊重的政策和不同的地理位置，经销商和子公司共存的炼金术正在发挥作用。

此外，就西班牙而言，我们刚刚对总部的一名新成员进行了培训和技术培训，他是一名工程师，以前在风险分析领域有非常丰富的经验：这是一项与我们的活动非常相关的技能，而且肯定不是很普及。

您能详细解释一下当地经销商和分公司之间的共存关系吗？经销商不怕失去业务份额吗？
近年来，ReeR 在开拓国外市场方面发生了很大变化。它已从通过当地分销商管理出口、降低成本和提高管理效率的方式，转变为通过子公司与分销商一起直接销售的方式。这种选择需要较高的管理成本，但既可以直接销售，又可以为分销商提供支持。当然，所要覆盖的地区总是非常广泛，甚至可以说是无边无际，例如中国。这也是为什么两种销售渠道总是可以共存，甚至可以说是必须共存的原因，因为这可以让我们以最佳方式占领市场。在我们设有分公司的地方，分销商更多是作为销售渠道而不是桥头堡来管理。

如何首次接触国外市场？
通常情况下，我们首先要找一个能把我们的产品在市场上的销售放在心上的人。我之所以说 “用心”，是因为这些产品不会产生备件业务，很难出现故障。你必须努力寻找设备制造商或集成商，以创造销售量：已安装的设备不会带来业务。在一个小市场中，这种工作只有由当地的分销商，由熟悉该国工业结构的人来做才有意义。当业务增长时，可能就需要开设子公司。再想想中国、印度或美国这样的国家：如果没有分公司，你将不得不拥有几十个甚至上百个当地分销商，而且不可能从意大利跟进他们。

自从您加入锐研以来，技术是如何改变您的工作方式的？
例如，在产品层面，技术使我们能够创造出一种能够改变我们服务方式的设备：我们生产的一种机器控制器取得了巨大成功，即使设计师在意大利，而机器在印度，他也可以完全控制和远程监控该控制器。
另一方面，在与合作伙伴和客户的沟通方面，电子邮件和视频会议解决方案等技术意味着信息交流大大增加。如今，由于大流行病造成的限制已经过去，个人会面又变得更加频繁，我必须说，这种会面是很难取代的。

销售人员的培训对成功有多重要？
ReeR 努力保持员工的高度专业性。尤其是那些与公众接触的人员，必须具备良好的安全意识。
近年来，一些销售和服务人员获得了 “安全机械专家 “认证，这证明他们有能力解释机械安全的必要性。这并不是一个可以让你进行风险分析或计算机器性能水平的文凭，尽管考试要求你这样做，但它是进入安全领域的权威性的良好凭证。不要忘记，只有机器的设计者或对机器非常熟悉的人才能了解机器运行的细节，才能进行真正的风险分析，从而设计出保护工人免受事故伤害的方案。

安装在出口到世界各地的机器上的设备必须能够在现场快速更换和维护。ReeR 如何满足这一需求？
ReeR 在设计产品时始终认真分析机器制造商客户的需求，主要是通过与他们进行讨论，而不是依靠市场研究。因此，我们设计出了用户友好型设备，甚至适合未受过专门培训的人员使用。对于在欧洲生产、然后出口到世界各地的机器而言，后者是一种非常现实的情况，必要时必须在现场进行维修：安全装置一旦损坏，机器肯定会停止运转，因此必须快速、无误地进行维修。

这也是我们在开发所有产品时所采用的哲学方法，这些产品总是简单易用，具有清晰的状态可视化指示，设置不会出现错误执行的可能性。简洁性还延伸到理论上更复杂的产品，如可编程控制器，因为需要通过 PC 键盘进行编程，这似乎排除了这种可能性。但事实并非如此：在这里，一切都尽可能以最简单、最直观的方式实现，因此，一个能够发送电子邮件的人也能成功地对机器的安全性进行编程；当然，这是在一定范围内，即对机器本身的运行机制有所了解。

在出口方面，ReeR 的前景如何？
有许多相关因素正在形成中：展望未来相当困难。当然，国外市场将是一个必须考虑的因素：在意大利，我们的市场占有率已经很高，约为 30%。尤其是，很有可能会涉及到今天还不是我们关注重点的国家。我指的是南美、东欧和东南亚，所有这些地区都在经历巨大的发展，尤其是东南亚。这些地区也不乏问号：例如，如今在中国，安防市场仍由外国公司主导，但谁也不知道未来几年本地制造商是否有实力继续发展。无论如何，锐研在这方面的发展道路已经指明。