Mauro Ferrero

你是怎么来到ReeR的？
我一直从事销售工作。我来到 ReeR 时，一家招聘机构联系了我，该机构已经了解了我的职业概况。我在这里已经六年多了。

优秀销售人员应具备哪些素质？您希望员工具备哪些技能？
我认为有能力和意愿了解客户的需求，并且能够以最合乎逻辑、最合理和最经济的方式响应他们的需求是至关重要的。客户希望与了解该主题并且能够为他提供与其预算相符的适当解决方案的人进行对话。

您的销售队伍是如何组成的？您给其中的人员什么建议？
该团队分为关注意大利市场的团队和关注国外市场的团队。在意大利，我们与内部员工和当地销售机构合作，以毛细管方式覆盖感兴趣的领域。在国外，近年来，我们在我们最感兴趣的市场开设了办事处，但在这些市场中我们找不到适合我们的经销商。我们已经在中国、韩国、巴西、西班牙、美国开设了分支机构，现在我们也来到了印度。在我们没有直接存在的地方，我们依赖当地的非独家经销商，他们的产品不与我们的产品直接竞争。

我总是给员工的建议是能够以礼貌和谦虚的态度倾听和接近客户。这就是我们与竞争对手的最大区别，竞争对手对待客户的方式往往不如我们灵活。

谁是您的典型客户？
最常见的是那些生产与安全装置相结合的机械设备，并连续重复生产的企业。同样重要的是集成商，他们是系统集成商，通过将不同的设备和机器组合在一起，实现机器人岛或工作线等。我们还直接面向最终客户。最后，我们不应低估由经销商合作伙伴组成的渠道，他们通常可以为我们无法直接接触到的客户提供服务。

他们通常向您提出的最频繁的要求是什么？他们对你做过的最不寻常的事情是什么
？在这个行业的“特殊”阶段，每个人都关心交货时间。然而，在正常的市场情况下，最常见的要求是调整我们的目录产品之一以满足特定的客户要求。这是我们提供的一种可能性，并且非常受欢迎。作为一个不寻常的请求，我记得我们被要求使用我们的测量光幕来自动计算高速公路收费站的正确通行费。我们满足了一家印度公司的要求。

您认为最能建立客户忠诚度的要素是什么？
我认为我们有能力倾听他们的意见并帮助他们解决问题。ReeR 不会销售产品然后忽视它。ReeR始终与客户保持密切联系，渴望、耐心并愿意倾听客户的意见，以满足客户的需求并解决客户在安装或使用产品过程中可能遇到的任何问题。

人们经常听到这样一句话：“在销售你的产品之前，你就是在推销你自己”。那么，即使在像您这样技术性的行业中，销售活动中也存在人为因素吗？
毫无疑问。知道如何倾听、理解和寻找解决方案，会让人对公司与客户之间关系中最人性化的方面产生疑问。在某些情况下，在达成销售之前，我们与客户合作多年，以找到最适合其需求的解决方案以及必要的产品调整。

意大利市场的数量有多少？您的定位如何？
对于 ReeR 来说，以目前的产品系列来看，意大利市场的价值估计为 2000 万欧元。在我们所属的 Anie（代表意大利电子和电工公司的联合会）子集团中，我们在安全光幕领域拥有最高的份额，在安全控制器领域排名第二。在欧洲层面，根据所考虑的产品篮子，我们处于第二或第三位。

该行业目前的动态如何？
市场在不断增长：工业自动化不仅正在经历一个非常有趣的时期。该行业极其活跃且充满活力，对产品的需求持续不断。从数量和需求的角度来看，这是一个令人欣喜的时刻。甚至有些过分，我会说：我认为这种速度很难再持续太久。未来我们可能会看到增长放缓，但不会下降。

目前 ReeR 最感兴趣的市场是什么？您计划在哪些市场扩大影响力？
对我们来说价值最高的单一市场无疑是意大利市场。将我们的注意力转向国外，远东市场，尤其是中国，正在以非常有趣的方式增长。这同样适用于北美市场，我们正在以不断增加的实力和参与度进入该市场。印度也是如此，那里的市场不仅证明了 ReeR 的合理性，而且还要求 ReeR 本地化。我们还相信，包括欧洲在内的其他几个国家还有进一步的增长空间，我们可以通过牺牲竞争对手的利益来增加我们的份额。

可持续发展是您所在行业的卖点吗？
意大利市场对 ReeR 的影响有多大？
就 ReeR 目前的产品范围而言，意大利市场仍占其营业额的 50% 左右。在我们所在的 Anie（代表意大利电子和电工企业的联合会）子集团中，我们在隔离器领域的份额最高，在安全控制器领域位居第二。在欧洲，根据所考虑的一揽子产品，我们位居第二或第三位。

最畅销的产品类别是什么？
我们生产两大系列产品：安全光幕和控制器。
尤其是后者，其增长速度更快。既因为这是一个更年轻、更开放的市场，也因为我们开展业务的时间较短，这给了我们更大的增长空间。

客户服务如何处理？
我们的客户服务由四名人员参与，活跃于两个支持领域。第一个涉及产品使用的培训和支持，特别是控制器，这种产品比光幕更复杂，因为它需要软件，并且在不同的环境中有无数的应用程序。因此，客户通常需要获得培训活动、配置支持和操作参数定义的支持。这些都是非常重要的活动，它们使我们有资格并使我们与竞争对手区分开来。此外，我们持续免费提供这项服务。
第二个领域是更传统的领域，涉及多年来可能出现的故障和问题时的技术支持。

您最喜欢 ReeR 的哪一点？
我们最显着的特点之一是公司对个人和我们每个人的专业精神的高度尊重。我们在这里工作得很好：我们的精力都集中在解决工作问题上。气候总是非常平静，这是根本。我还要多说一句：业主们的明确愿望是让公司和在这里工作的人处于最好的条件下取得成功。近年来，我从未听到有人拒绝旨在提高我们工作质量和公司发展的投资。那些来拜访我们的人意识到了这一点：许多人对我们工作的卓越性和质量感到惊讶。