Valter Casetta

Como é que se estruturou nos últimos anos para lidar com os mercados estrangeiros?
Quando entrei na empresa, somente eu e o gerente de vendas da época, que também acompanhava o mercado italiano, trabalhávamos com exportação. No início, a equipe de vendas também tinha que ser muito competente tecnicamente. Com o passar do tempo, o componente mais técnico do meu trabalho permaneceu, por necessidade, dado o tipo de nossos produtos, mas tornou-se menos significativo do que naquela época. Hoje, há muito mais técnicos na empresa. Isso reflete seu rápido crescimento: enquanto em 2006 produzíamos um determinado número de barreiras por dia, hoje produzimos quase dez vezes mais. Atualmente, temos uma equipe muito boa; acabamos de contratar dois novos recursos. Somos todos muito independentes, cada um de nós segue uma área específica.

Quais são as suas áreas de especialização e como é que faz o seu trabalho diário na ReeR?
Trabalho na China, Coreia, Espanha, Taiwan e Japão. Os três primeiros mercados são geridos diretamente através das nossas filiais locais, enquanto o Japão e Taiwan são geridos pelos nossos distribuidores. As áreas geográficas com que lido, como pode ver, estão um pouco dispersas por todo o mundo e isso é uma consequência do facto de ter estado envolvido no arranque das filiais desde o início.
No meu dia de trabalho, há muitos contactos com os gestores e vendedores dos distribuidores e filiais estrangeiros. O trabalho de um diretor de exportação é um trabalho de serviço e de apoio, nomeadamente no que se refere ao fornecimento do material de que os fornecedores e as sucursais necessitam para poderem satisfazer as encomendas. Nos últimos dois anos, de facto, houve uma grave crise na disponibilidade de microprocessadores e material eletrónico que também afectou o nosso sector. Certamente que na ReeR desenvolvemos e implementámos estratégias para manter um nível muito bom de entregas, mesmo numa altura de grandes dificuldades para todos. Por isso, digo que o nosso compromisso é apoiar os nossos parceiros da melhor forma possível, fornecendo-lhes o que precisam, ou pelo menos os componentes básicos para que não deixem de trabalhar.
Outra atividade que deve ser cuidada é a de encontrar as condições comerciais adequadas para cada cliente, tentando ao mesmo tempo escolher cuidadosamente os clientes a desenvolver.
Pode dizer-se que as nossas relações com as filiais e os distribuidores têm por objetivo prestar assistência técnica – tanto em questões de produto como de instalação ou de escolha do aparelho mais adequado às necessidades do cliente – mas também comercial, para facilitar as entregas e otimizar as propostas em função das oportunidades do momento.

Pode dizer-nos como surgiu o desenvolvimento da filial chinesa?

Como é que surgiu a vossa sucursal na Coreia?
Um coreano muito dinâmico, com um curriculum vitae do Politécnico de Turim e proprietário de uma empresa comercial, trata da introdução de empresas italianas com produtos ou serviços na Coreia. Conhecemo-lo numa feira comercial e apercebemo-nos de que daí poderia resultar uma boa colaboração. Graças a ele e à participação de um financiador local, nasceu a ReeR Korea, que arrancou imediatamente graças ao primeiro vendedor, Dennis, que é muito ativo e está bem introduzido no tecido industrial local.

E como correu em Espanha?
A subsidiária espanhola começou graças a dois especialistas de mercado que nos foram apresentados e com os quais foi estabelecido um ótimo entendimento profissional e humano.

Pode explicar mais pormenorizadamente a coexistência entre o distribuidor local e a sucursal? O distribuidor não tem medo de perder a sua quota de negócio?
A ReeR mudou muito na sua abordagem aos mercados externos nos últimos anos. Passou da gestão das exportações através de distribuidores locais, com custos reduzidos e uma gestão eficaz em termos de custos, para uma abordagem baseada na venda direta através de filiais e de distribuidores. Esta opção implica custos de gestão mais elevados, mas permite simultaneamente a venda direta e a possibilidade de oferecer apoio aos distribuidores. Evidentemente, os territórios a cobrir são sempre muito extensos, senão mesmo imensos, como é o caso da China. É também por isso que a coexistência dos dois canais de venda é sempre possível e diria mesmo obrigatória, porque nos permite guarnecer o mercado da melhor forma possível. Onde estamos presentes com sucursais, os distribuidores são geridos mais como canais de venda do que como cabeças-de-ponte no país.

Como é que se faz a primeira abordagem a um mercado estrangeiro?
Normalmente, procuramos primeiro alguém que leve a peito a venda dos nossos produtos no mercado. E digo “levar a peito” porque se trata de produtos que não geram negócio com peças de substituição; é muito difícil que se avariem. É necessário trabalhar para encontrar construtores de máquinas ou integradores para gerar volumes de vendas: a base instalada não gera negócios. Este tipo de trabalho, num mercado pequeno, só faz sentido se for feito por um distribuidor local, por alguém que conheça bem o tecido industrial do país. Quando o negócio cresce, a abertura de uma filial pode tornar-se necessária. Pensemos então em países como a China, a Índia ou os Estados Unidos: sem uma filial, seríamos obrigados a ter dezenas ou mesmo uma centena de distribuidores locais e seria impossível segui-los a partir de Itália.

Como é que a tecnologia mudou a sua forma de trabalhar desde que entrou para a ReeR?
A nível do produto, a tecnologia permitiu-nos, por exemplo, criar um dispositivo que pode mudar a forma como fazemos o serviço: um dos controladores de máquinas que produzimos, e que está a ter grande sucesso, pode ser totalmente controlado e monitorizado remotamente pelo projetista, mesmo que ele esteja aqui em Itália e a máquina na Índia.
Em termos de comunicação com parceiros e clientes, por outro lado, as tecnologias como o correio eletrónico e as soluções de videoconferência fizeram com que a troca de informações se multiplicasse enormemente. Hoje, com o fim das restrições devidas à pandemia, os encontros pessoais voltaram a ser mais frequentes e devo dizer que são difíceis de substituir.

Qual é a importância da formação do pessoal de vendas para o sucesso e como é que é feita?
A ReeR tenta manter um elevado nível de profissionalismo entre o seu pessoal. Especialmente aqueles que têm contacto com o público devem ter um bom nível de sensibilização para temas relacionados com a segurança.
Nos últimos anos, algumas pessoas das áreas de vendas e assistência técnica foram certificadas como Peritos em Segurança de Máquinas, o que prova a capacidade de interpretar a necessidade de segurança das máquinas. Não se trata de um diploma que permita efetuar análises de risco ou cálculos do nível de desempenho das máquinas, embora o exame o exija, mas é um bom viático para entrar no domínio da segurança com autoridade. Sem esquecer que só o projetista da máquina, ou alguém que a conheça muito de perto, conhece os pormenores do seu funcionamento e é capaz de efetuar uma verdadeira análise de riscos e, consequentemente, conceber a proteção do trabalhador contra acidentes.

Os dispositivos instalados em máquinas que são exportadas e utilizadas em todo o mundo devem poder ser substituídos e mantidos no local com rapidez. Como é que a ReeR responde a esta necessidade?
A ReeR sempre concebeu os seus produtos analisando cuidadosamente as necessidades dos seus clientes fabricantes de máquinas, principalmente através de discussões com eles, em vez de se basear em estudos de marketing. Isto levou à conceção de dispositivos fáceis de utilizar, adequados para serem usados mesmo por pessoal sem formação específica. Este último é um cenário muito realista no caso das máquinas fabricadas na Europa e depois exportadas para todos os cantos do mundo e que têm de ser reparadas no local, se necessário: um dispositivo de segurança danificado irá certamente parar a máquina, pelo que a sua manutenção deve ser rápida e sem erros.

Esta é a abordagem filosófica utilizada no desenvolvimento de todos os produtos, que são sempre simples de manusear, com indicações visuais claras do seu estado e com uma configuração livre da possibilidade de execuções incorrectas. A simplicidade também se estende a produtos teoricamente mais complexos, como os controladores programáveis, onde a necessidade de programação através de um teclado de PC parece excluir essa possibilidade. Mas não: também aqui, tudo é realizado da forma mais simples e intuitiva possível, de modo a que uma pessoa capaz de enviar um e-mail possa também fazer malabarismos com a programação da segurança de uma máquina; dentro de certos limites, claro, que são o conhecimento dos mecanismos de funcionamento da própria máquina.

Qual é o futuro da ReeR no que respeita às exportações?
São muitos os factores concomitantes: olhar para o futuro é bastante difícil. Certamente que o dos mercados externos será uma orientação obrigatória: em Itália já estamos muito bem presentes, com uma quota de cerca de 30% do mercado, pelo que o crescimento só pode passar pelos países estrangeiros. E passará, em particular e muito provavelmente, por países que atualmente não têm sido alvo da nossa atenção. Refiro-me à América do Sul, à Europa de Leste e ao Sudeste Asiático, todas elas zonas geográficas em grande desenvolvimento, especialmente esta última. Não faltam pontos de interrogação: por exemplo, atualmente, na China, o mercado da segurança ainda é dominado por empresas estrangeiras, mas quem sabe se, nos próximos anos, os fabricantes locais terão força para evoluir. Em todo o caso, o caminho para a ReeR neste domínio está traçado.