Valter Casetta

최근 몇 년 동안 해외 시장 대응을 위해 어떻게 조직을 구성했나요?
제가 입사했을 당시에는 저와 당시 이탈리아 시장을 담당하던 영업 매니저만 수출 업무를 담당했습니다. 처음에는 영업 직원들도 기술적으로 뛰어난 역량을 갖춰야 했습니다. 시간이 지남에 따라 우리 제품의 종류를 고려할 때 필요에 따라 제 업무에서 기술적인 요소가 더 많이 남아 있긴 하지만 그 중요성은 줄어들었습니다. 또한 2006년에는 하루에 50~60개의 배리어를 생산했다면 현재는 350개를 생산하고 있으며, 이는 물론 회사의 빠른 성장을 반영하는 것이기도 합니다. 2006년에 하루에 60~60개의 장벽을 생산했다면 현재는 350개의 장벽을 생산합니다. 현재 우리는 매우 훌륭한 팀을 보유하고 있습니다.

전문 분야는 무엇이며 ReeR에서 일상적인 업무는 어떻게 진행되나요?
저는 중국, 한국, 스페인, 대만, 일본에서 근무하고 있습니다. 앞의 세 시장은 현지 자회사를 통해 직접 관리하고, 일본과 대만은 디스트리뷰터를 통해 관리합니다. 보시다시피 제가 담당하는 지역은 전 세계에 약간 흩어져 있는데, 이는 제가 처음부터 자회사 설립에 관여했기 때문입니다.
업무 중에는 해외 총판 및 지사의 관리자 및 영업 사원과 많은 접촉이 있습니다. 수출 매니저의 업무는 특히 공급업체와 지사가 주문을 이행하는 데 필요한 자재 공급을 위한 서비스 및 지원 업무입니다. 사실 지난 2년 동안 마이크로프로세서와 전자 재료의 공급에 심각한 위기가 있었고, 이는 우리 분야에도 영향을 미쳤습니다. 물론 리어에서는 모두가 어려운 시기에도 매우 우수한 수준의 배송을 유지하기 위한 전략을 개발하고 실행해 왔습니다. 따라서 파트너가 필요한 것을 제공하거나 최소한 작업을 중단하지 않도록 기본 구성 요소를 제공하는 등 최선을 다해 파트너를 지원하는 것이 우리의 약속이라고 말씀드립니다.
또한 각 고객에게 적합한 상업적 조건을 찾는 동시에 개발할 고객을 신중하게 선택하는 데에도 신경을 써야 합니다.
자회사 및 유통업체와의 관계는 제품 및 설치 문제 또는 고객의 요구에 가장 적합한 장치 선택과 같은 기술적 측면뿐만 아니라 배송을 촉진하고 순간의 기회에 따라 제안을 최적화하기 위한 상업적 측면에서도 지원을 제공하는 데 목적이 있다고 할 수 있습니다.

중국 법인을 설립하게 된 계기를 말씀해 주시겠어요?
2000년대만 해도 중국에서 안전은 농담에 불과했습니다. 중국 공장에서 작업자가 프레스 ‘내부’에 들어가 금형 높이로만 보호되는 작업물을 넣고 빼는 동영상이 유포되고 있었죠.
중국에서의 매출은 미미한 수준에 머물렀지만, 현재 파트너인 한 사람이 중국 내 여러 유통업체와 신호기를 수집하고 관리하기 시작하면서 본격적으로 사업을 전개하기 시작했습니다.
그러던 중 2009년과 2010년에 폭스콘 공장 내부에서 극도로 열악한 근무 조건과 끔찍한 근무 시간으로 인해 폭동이 일어났고, 근로자들은 주택, 병원, 소방대 등이 독립된 복합 건물인 공장을 떠날 수도, 그만둘 수도 없었습니다. 이러한 폭동은 절망에 빠져 건물 꼭대기 층에서 몸을 던지는 수많은 자살로 절정에 달했습니다. 이러한 사건이 발생한 후, 애플과 같은 주요 브랜드와 그 외 많은 브랜드(이러한 사건과 이름이 연관되기를 원치 않는)를 위해 제조하던 폭스콘은 근무 시간과 근로자 안전에 개입했습니다.

현지 연락처 중 한 명 덕분에 심천 공장에 수천 개의 안전 장벽을 공급하여 현장 기술자가 안전 규정의 기본 사항을 올바르게 설치하고 해석할 수 있도록 지원했습니다. 실제 세관 라인을 통해 공장에 들어갔던 기억이 납니다. 시간이 지남에 따라 현지 유사 보안 제조업체는 관계와 공격적인 가격 책정 덕분에 외국 제조업체를 대체했습니다.
어쨌든 당시 생산량과 비교했을 때 이 파격적인 판매는 중국 법인을 시작할 수 있는 힘을 주었고, 지금까지도 계속 발전하고 있습니다. 2020년과 2021년에는 우크라이나 전쟁으로 인해 이 경로가 중단되기 전까지 두어 차례 기차 운송을 통해 대량의 물량을 수송하기도 했습니다.
현재 중국 자회사는 수백만 유로의 현지 매출과 3차 창고, 주로 동부 해안을 중심으로 한 주요 도시에 6명의 영업 사원과 사무실에서 행정 업무를 담당하는 두 명의 직원을 보유하고 있습니다. 전자 부품 소싱이 어려웠던 지난 2년 동안 공식 채널에서 구하기 힘든 부품을 공급해 준 덕분입니다.

한국 지사는 어떻게 설립하게 되었나요?
토리노 폴리테크닉 대학을 졸업하고 무역회사를 운영하는 매우 역동적인 한국인이 이탈리아의 제품이나 서비스를 한국에 소개하는 일을 하고 있었습니다. 우리는 무역 박람회에서 그를 만났고 좋은 협업이 나올 수 있다는 것을 깨달았습니다. 그와 현지 금융업자의 참여 덕분에 리알코리아가 탄생했고, 첫 번째 영업사원인 데니스는 현지 산업용 원단에 대해 매우 적극적이고 잘 소개해준 덕분에 바로 좋은 출발을 할 수 있었습니다.

스페인에서는 어떻게 되었나요?
ReeR은 항상 센서 기술 및 산업 자동화 분야의 유명 브랜드를 자사 제품에 적용하는 안전 장벽 공급업체로 일해 왔습니다.
이를 통해 규모와 생산 경험 측면에서 모두 성장할 수 있었으며, 구조화된 대기업이나 멀리 떨어진 국가의 표준에 적응해야 했습니다.

2022년에 파트너 중 한 곳이 다국적 경쟁업체에 인수되었습니다. 이 파트너의 스페인 자회사는 우리 제품의 훌륭한 판매 채널이었으며, 우리는 그 자회사의 영업사원들을 지원한 경험이 있어 잘 알고 있었습니다. 만약 우리가 스페인에 자회사를 설립하지 않았다면 그 동안 달성한 매출을 잃었을 것입니다. 일반적으로 고객과 밀접한 관계를 맺는 영업사원들은 인간관계가 훨씬 더 비인격적인 다국적 기업에서 일하는 것을 좋아하지 않는다는 점도 도움이 되었습니다. 하지만 몇몇 영업사원은 가족 기업인 우리와 함께 일할 수 있다는 가능성을 높이 평가했고, 그래서 스페인에 자회사를 설립했습니다. 스페인에는 수년간 우리와 함께 일해 온 훌륭한 유통업체도 있습니다. 현재로서는 상호 존중의 정책과 서로 다른 지리적 위치 덕분에 총판과 자회사가 공존하는 연금술이 효과를 발휘하고 있습니다.

또한 스페인에 관한 한, 우리는 위험 분석 분야에서 매우 훌륭한 이전 경험을 가진 엔지니어 인 본사에서 새로운 리소스의 교육 및 기술 교육을 담당했습니다. 이는 우리 활동과 매우 관련성이 높고 널리 퍼지지 않은 기술입니다.

현지 총판과 지사 간의 공존에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요? 총판은 비즈니스 점유율을 잃는 것을 두려워하지 않나요?
리어는 최근 몇 년 동안 해외 시장에 대한 접근 방식에 많은 변화를 가져왔습니다. 비용 절감과 효율적인 관리를 위해 현지 총판을 통해 수출을 관리하던 방식에서 총판과 함께 자회사를 통한 직접 판매 방식으로 전환했습니다. 이 선택은 관리 비용이 더 많이 들지만 직접 판매와 유통업체에 대한 지원 가능성을 모두 확보할 수 있습니다. 물론 중국을 예로 들지 않더라도 커버해야 할 지역은 항상 매우 광범위합니다. 이것이 바로 두 판매 채널의 공존이 항상 가능한 이유이며 가능한 최선의 방법으로 시장을 확보 할 수 있기 때문에 의무적이라고 말할 수도 있습니다. 지사가 있는 곳에서는 유통업체를 해당 국가의 교두보라기보다는 판매 채널로 관리합니다.

해외 시장에 대한 첫 번째 접근은 어떻게 이루어지나요?
일반적으로 우리는 먼저 시장에서 우리 제품을 판매할 수 있는 사람을 찾습니다. 여기서 ‘마음에 새긴다’고 말하는 이유는 이 제품들은 예비 부품으로 비즈니스를 창출하지 않는 제품이기 때문에 고장이 나기가 매우 어렵기 때문입니다. 판매량을 늘리려면 기계 제작업체나 통합업체를 찾아야 하는데, 설치 기반에서 비즈니스가 창출되지 않습니다. 소규모 시장에서 이런 종류의 작업은 해당 국가의 산업 구조를 잘 알고 있는 현지 유통업체가 수행하는 경우에만 의미가 있습니다. 비즈니스가 성장하면 자회사를 설립해야 할 수도 있습니다. 중국, 인도 또는 미국과 같은 국가를 생각해보십시오. 지사가 없으면 수십, 수백 명의 현지 유통업체를 보유해야 하며 이탈리아에서 이들을 따라가는 것은 불가능할 것입니다.

리어에 합류한 이후 기술이 업무 방식을 어떻게 변화시켰나요?
예를 들어, 제품 수준에서는 기술 덕분에 서비스 방식을 바꿀 수 있는 장치를 만들 수 있었습니다. 우리가 생산하고 큰 성공을 거두고 있는 기계 컨트롤러 중 하나는 설계자가 이탈리아에 있고 기계가 인도에 있어도 원격으로 완벽하게 제어하고 모니터링할 수 있습니다.
반면에 파트너 및 고객과의 커뮤니케이션 측면에서는 이메일 및 화상 회의 솔루션과 같은 기술 덕분에 정보 교환이 엄청나게 증가했습니다. 오늘날 팬데믹으로 인한 제한이 끝나면서 개인 회의는 다시 더 빈번해졌고 대체하기 어렵다고 말해야 합니다.

성공을 위해 영업 직원의 교육이 얼마나 중요하며 어떻게 교육하고 있나요?
리어는 직원들에게 높은 수준의 전문성을 유지하기 위해 노력합니다. 특히 대중과 접촉하는 직원들은 안전 관련 주제에 대한 높은 수준의 인식을 가져야 합니다.
최근 몇 년 동안 영업 및 서비스 직원 중 일부는 기계 안전의 필요성을 해석할 수 있는 능력을 증명하는 안전 기계 전문가 자격증을 취득했습니다. 시험을 통해 기계의 위험 분석이나 성능 수준 계산을 수행할 수 있는 자격증은 아니지만, 안전 분야에서 권위를 가지고 활동할 수 있는 좋은 비아티움이라고 할 수 있습니다. 기계의 설계자 또는 기계를 매우 잘 알고있는 사람 만이 기계 작동의 세부 사항을 알고 있으며 진정한 위험 분석을 수행하고 결과적으로 작업자를 사고로부터 보호 할 수 있도록 설계 할 수 있다는 사실을 잊지 마십시오.

전 세계로 수출되어 사용되는 기계에 설치되는 디바이스는 현장에서 신속하게 교체하고 유지보수할 수 있어야 합니다. 리어는 이러한 요구에 어떻게 대응하고 있나요?
리어는 항상 마케팅 조사에 의존하기보다는 기계 제조업체 고객과의 논의를 통해 고객의 니즈를 면밀히 분석하여 제품을 설계해 왔습니다. 그 결과 전문 교육을 받지 않은 사람도 사용할 수 있는 사용자 친화적인 장치를 설계할 수 있었습니다. 유럽에서 제조된 후 전 세계로 수출되어 필요 시 현장에서 수리해야 하는 기계의 경우, 안전 장치가 손상되면 기계가 멈출 수 있으므로 신속하고 오류 없이 서비스를 제공해야 합니다.

이는 모든 제품 개발에 사용되는 철학적 접근 방식으로, 항상 취급이 간단하고 상태를 시각적으로 명확하게 표시하며 잘못된 실행 가능성이 없는 설정으로 구성됩니다. 단순성은 PC 키보드를 통한 프로그래밍의 필요성이 배제되는 것처럼 보이는 프로그래밍 가능 컨트롤러와 같은 이론적으로 더 복잡한 제품에도 적용됩니다. 하지만 여기에서도 모든 것이 가능한 한 가장 간단하고 직관적인 방식으로 구현되므로 이메일을 보낼 수 있는 사람이라면 기계 자체의 작동 메커니즘에 대한 지식이 있는 특정 한도 내에서 기계의 안전 프로그래밍도 성공적으로 수행할 수 있습니다.

수출 전선에 관한 한 ReeR의 미래는 어떻게 될까요?
미래를 예측하는 것은 매우 어려운 일입니다. 이탈리아에서는 이미 시장 점유율이 약 30%에 달할 정도로 매우 잘 자리 잡고 있기 때문에 성장에는 해외 국가가 반드시 포함될 수밖에 없습니다. 그리고 그것은 특히 오늘날 우리의 관심의 초점이 아니었던 국가를 포함 할 것입니다. 저는 남미, 동유럽 및 동남아시아, 특히 후자의 모든 지역, 특히 큰 발전을 겪고있는 모든 지역을 언급하고 있습니다. 예를 들어, 오늘날 중국의 보안 시장은 여전히 외국 기업이 지배하고 있지만 향후 몇 년 내에 현지 제조업체가 발전 할 수있는 힘을 가질 수 있을지 누가 알겠습니까? 어쨌든 이 점에서 ReeR의 길은 분명합니다.