Valter Casetta

Come vi siete strutturati negli ultimi anni per affrontare i mercati esteri?
Quando sono entrato in azienda, sull’export lavoravamo solo io e il direttore vendite dell’epoca, che seguiva anche il mercato italiano. All’inizio il personale commerciale doveva essere anche molto competente in ambito tecnico. Con il trascorrere del tempo la componente più tecnica del mio lavoro è rimasta, per forze di cose vista la tipologia dei nostri prodotti, ma è divenuta meno significativa rispetto allora. Oggi sono presenti molti più tecnici in azienda. Questo ne riflette  la rapida crescita: se nel 2006 producevamo un certo numero di barriere al giorno, oggi ne realizziamo quasi dieci volte tante. Attualmente abbiamo un ottimo team di lavoro , abbiamo appena assunto due nuove risorse. Siamo tutti molto indipendenti, ognuno di noi segue una specifica area geografica.

Quali sono le tue aree di competenza e come si svolge la tua quotidianità lavorativa in ReeR?
Mi occupo di Cina, Corea, Spagna, Taiwan e Giappone. I primi tre mercati sono gestiti direttamente grazie a nostre filiali locali mentre Giappone e Taiwan sono seguiti da nostri distributori, Taiwan con il supporto di ReeR China. Le aree geografiche di cui mi occupo, come si vede, sono un po’ sparse nel mondo.E’ la conseguenza del fatto che mi sono occupato fin dall’inizio dell’avvio delle filiali, per cui ne ho conservato i rapporti.

Nella mia giornata lavorativa ci sono tanti contatti con i manager e i venditori dei distributori e delle filiali estere. Quello di export manager è un lavoro di servizio e di supporto in particolare per la fornitura del materiale che distributori e filiali hanno bisogno per poter evadere gli ordini. In questi ultimi due anni, come noto, c’è stata una grave crisi di reperibilità di microprocessori e materiale elettronico che ha colpito anche il nostro settore. Sicuramente in ReeR abbiamo messo in atto strategie per mantenere un livello di consegne molto buono, pur in un momento di grande difficoltà per tutti. Per questo, dico che il nostro impegno è quello di supportare i nostri partner al meglio, fornendo loro ciò di cui hanno bisogno o se non altro almeno le componenti fondamentali per consentire loro di non fermare il lavoro dei loro clienti.

Un’ altra attività di cui occorre occuparsi è quella per la ricerca delle giuste condizioni commerciali a seconda dei clienti, al contempo cercando di scegliere con cura quali clienti sviluppare.
Si può dire che le nostre relazioni con filiali e distributori sono tese a fornire assistenza sul fronte tecnico – sia su prodotto e sia su problematiche relative a installazioni o di scelta del dispositivo più adeguato alle esigenze del cliente – ma anche sul fronte commerciale per agevolare le consegne e per ottimizzare le proposte in base alle opportunità.

Ci racconti come è avvenuto lo sviluppo della filiale cinese?
Negli anni 2000 la sicurezza in Cina era ancora in una situazione molto embrionale. Circolavano video sulle fabbriche cinesi dove lavoratori stavano “dentro” una pressa mettendo e togliendo i pezzi da lavorare protetti solo dall’altezza degli stampi.
I nostri fatturati nel Paese sono rimasti trascurabili fino a che non abbiamo trovato una persona, il nostro attuale socio, che ha cominciato a raccogliere e gestire una serie di distributori e segnalatori nel Paese, così da iniziare a sviluppare il business. Uno dei primi successi fu un importante appalto preso con Foxconn, il colosso dell’elettronica, che diede lo slancio a tutto lo sviluppo successivo.

Dunque, questa vendita eccezionale, soprattutto in relazione ai volumi produttivi dell’epoca, ci ha dato la forza di far partire la filiale cinese, che poi ha continuato a svilupparsi fino ad oggi. Nel 2020 e 2021 abbiamo anche utilizzato per un paio di volte il trasporto su treno per forniture massicce, prima che le sanzioni alla Russia interrompessero questa via di comunicazione.

Oggi la filiale cinese vanta un buon fatturato di vendita locale, alcuni milioni di euro, un magazzino terzializzato, sei venditori sul territorio nelle città principali per l’industria, principalmente nella costa Est, e un paio di dipendenti in ufficio che segue la parte amministrativa. E che, in questi ultimi due anni difficili per il reperimento di componenti elettronici, ci procura parti a volte impossibili da trovare sui canali ufficiali.

Com’è nata invece la vostra filiale in Corea?
Una ragazzo coreano molto dinamico, con un curriculum di studi presso il politecnico di Torino socio di una azienda di trading, si occupa di introdurre in Corea prodotti o servizi  di aziende italiane con. Lo abbiamo incontriamo in una fiera e abbiamo capito che ne poteva nascere una buona collaborazione. Grazie a lui e alla partecipazione di un finanziatore locale è nata la ReeR Korea, che è partita subito bene grazie al primo venditore, Dennis, molto attivo e ben introdotto nel tessuto industriale locale.

E in Spagna invece com’è andata?
La filiale spagnola è partita grazie a due persone esperte del mercato che ci sono state presentate e con cui se è avviata un’ottima intesa professionale ed umana.
Questi due bravissimi venditori, hanno valutato positivamente la possibilità di lavorare con noi, un’azienda familiare, e così abbiamo fondato con loro la filiale in Spagna. Lì abbiamo anche un buon distributore, che lavora con noi da tanti anni. E per adesso l’alchimia di far convivere il distributore e la filiale sta funzionando, grazie a politiche di rispetto reciproco.

Per quanto riguarda la Spagna, inoltre, abbiamo appena curato qui in sede la formazione e il training tecnico di una nuova risorsa, un ingegnere che ha un’ottima esperienza pregressa nel campo delle analisi di rischio: una competenza molto rilevante per le nostre attività e sicuramente anche poco diffusa.

Ci spieghi più in dettaglio la convivenza fra distributore locale e filiale? Il distributore non teme di perdere la propria quota di business?
ReeR negli ultimi anni è molto cambiata nel suo approccio con i mercati esteri. È passata da una gestione dell’export esclusivamente attraverso distributori locali, con costi ridotti e una gestione efficiente per rapporto costi/benefici, a un approccio sempre più basato sulla vendita diretta mediante filiali in affiancamento ai distributori. Questa scelta comporta costi di gestione superiori ma consente sia la vendita diretta sia la possibilità di offrire supporto ai distributori. A volte i territori da coprire sono molto estesi nel caso della Cina, immensi. Anche per questo la convivenza dei due canali di vendita è sempre possibile e direi anche obbligatoria, perché permette di presidiare al meglio il mercato.

Come avviene il primo approccio a un mercato estero?
Di norma, per prima cosa si cerca qualcuno che prenda a cuore la vendita dei nostri prodotti sul mercato. E dico “prenda a cuore” perché si tratta di prodotti che non generano business sulle parti di ricambio, è infatti molto difficile che si rompano. Devi necessariamente attivarti per trovare costruttori di macchine o integratori per generare volumi di vendite: il parco installato non genera business. Questo tipo di lavoro, in un mercato di piccole dimensioni, ha senso solo se svolto da un distributore locale, da qualcuno che ben conosca il tessuto industriale del Paese. Quando il business cresce, può invece diventare necessaria l’apertura di una filiale. Pensiamo poi a Paesi come la Cina, l’India o gli Stati Uniti: in assenza di filiale, saresti costretto ad avere decine o addirittura un centinaio di distributori locali e sarebbe impossibile seguirli dall’Italia.

In che modo la tecnologia ha cambiato il vostro modo di lavorare, da quando sei entrato in ReeR?
A livello di prodotto, la moderne tecnologie ci hanno consentito di realizzare un dispositivo in grado di cambiare il modo di fare assistenza: uno dei controllori di macchine che produciamo, e che sta avendo grandissimo successo, può essere completamente controllato e monitorato da remoto dal progettista, anche se questi è qui in Italia e la macchina in India.
Sotto il profilo della comunicazione con partner e clienti, invece, tecnologie come l’email e le soluzioni di videoconferenza ha fatto sì che lo scambio di informazioni si sia moltiplicato enormemente. Oggi, terminate le restrizioni dovute alla pandemia, gli incontri personali sono ritornati più frequenti e devo dire che sono difficilmente sostituibili.

Quanto è importante la formazione del personale di vendita per avere successo e come viene formato?
ReeR cerca di mantenere un alto livello di professionalità del suo personale. Specialmente chi ha contatti con il pubblico deve avere un buon livello di coscienza degli argomenti legati alla sicurezza.
Negli ultimi anni alcune persone dell’area vendite e dell’assistenza tecnica hanno ottenuto una certificazione come Safety Machinery Expert, che prova le capacità di interpretare la necessità della sicurezza delle macchine. Non è un diploma che permette di eseguire analisi di rischio o calcoli del Performance Level delle macchine, anche le l’esame ne prevede l’esecuzione, ma è un buon viatico per muoversi nel campo della sicurezza con autorevolezza. Senza dimenticare che solo il progettista della macchina, o qualcuno che la può conoscere molto da vicino, è a conoscenza dei dettagli di funzionamento ed è in grado di procedere a una vera analisi di rischio e di conseguenza progettare la protezione del lavoratore da incidenti.

Dispositivi che vengono installati su macchine esportate e utilizzate in tutto il mondo devono poter essere sostituiti e manutenuti in loco con velocità. Come ReeR risponde a questa esigenza?
ReeR ha da sempre realizzato i prodotti passando attraverso un’attenta analisi delle necessità dei clienti produttori di macchine, affidandosi soprattutto a un confronto con loro più che a studi di marketing. Questo ha portato alla progettazione di dispositivi di semplice utilizzazione, adatti all’esecuzione di interventi anche da parte di personale non specificamente addestrato. Quest’ultimo è uno scenario molto realistico nel caso di macchine prodotte in Europa e poi esportate in ogni angolo del mondo e che devono essere eventualmente riparate in loco: un dispositivo di sicurezza danneggiato blocca di sicuro la macchina e la lavorazione; quindi, deve essere sottoposto a manutenzione rapidamente e senza errori.
Questo è l’approccio filosofico impiegato nello sviluppo di tutti i prodotti, che sono sempre semplici da gestire, con chiare indicazioni visive del loro stato e con un settaggio privo di possibilità di esecuzioni sbagliate. La semplicità si estende anche a prodotti teoricamente più complessi come i controllori programmabili, dove la necessità di una programmazione attraverso la tastiera di un Pc sembrerebbe escludere questa possibilità. E invece no: anche in questo caso tutto è realizzato nel modo più semplice e intuitivo possibile, in modo che una persona in grado di mandare una e-mail possa anche destreggiarsi con successo nella programmazione della sicurezza di una macchina; entro certi limiti, ovviamente, che sono la conoscenza dei meccanismi di funzionamento della macchina stessa.

Cosa c’è nel futuro di ReeR per quanto riguarda il fronte export?
Ci sono molti fattori concomitanti in divenire: guardare al futuro è abbastanza difficile. Sicuramente quella dei mercati esteri sarà una direttrice obbligatoria: in Italia siamo già molto ben presenti, con una quota di circa il 30% del mercato, per cui la crescita non potrà che coinvolgere l’estero. E coinvolgerà, in particolare e molto probabilmente, Paesi che oggi non sono stati al centro della nostra attenzione. Mi riferisco al Sud America, l’Est Europa e al Sud-Est asiatico, tutte aree geografiche in grande evoluzione, soprattutto quest’ultima. Non mancano i punti interrogativi: ad esempio, oggi in Cina il mercato della sicurezza è ancora dominato da aziende straniere ma chissà nei prossimi anni se i produttori locali avranno la forza di evolversi. In ogni caso, la strada per ReeR da questo punto di vista è tracciata.