Mauro Ferrero

Come sei arrivato in ReeR?
Lavoro in ambito commerciale da sempre. Sono giunto in ReeR contattato da un’agenzia di ricerca e selezione del personale che già conosceva il mio profilo professionale. E dunque eccomi qui da oltre sei anni.

Quali sono le doti di un buon venditore e che competenze cerchi nei tuoi collaboratori?
Ritengo fondamentali la capacità e la volontà di comprendere al meglio ciò di cui il cliente ha bisogno e, inoltre, il saper dare risposta alle sue esigenze nel modo più logico, razionale ed economico possibile. Il cliente vuole dialogare con qualcuno che conosca la materia e che sia in grado di fornirgli soluzioni adeguate e compatibili con il suo budget di spesa.

Com’è composta la vostra forza vendita e che consigli dai a chi vi fa parte?
Il team si suddivide fra chi segue il mercato italiano e chi l’estero. In Italia lavoriamo con personale interno e un pool di agenzie commerciali che coprono in modo capillare le aree di interesse sul territorio. All’estero negli anni più recenti abbiamo aperto uffici nei mercati per noi più interessanti e dove non abbiamo individuato distributori che facessero al caso nostro. Abbiamo così aperto filiali in Cina, Corea del Sud, Brasile, Spagna, Stati Uniti e ora stiamo arrivando anche in India. Dove non abbiamo una presenza diretta ci affidiamo a distributori locali non esclusivi ma che non abbiano prodotti in diretta concorrenza con i nostri.
Il consiglio che do sempre ai miei collaboratori è quello di saper ascoltare e approcciarsi al cliente con cortesia e umiltà. Ed è proprio questo che più ci differenzia dai nostri competitor, che spesso hanno anche un approccio al cliente meno flessibile del nostro.

Chi è il vostro cliente tipo?
Il più comune è chi produce macchinari da abbinare a dispositivi di sicurezza e lo fa con continuità e ripetitività. Altrettanto importanti sono gli integratori, aziende che lavorano su sistemi e realizzano, ad esempio, isole robotizzate o linee di lavoro unendo dispositivi e macchine differenti. Ci rivolgiamo direttamente anche al cliente finale. E infine non va sottovalutato il canale costituito dai distributori partner, che spesso possono servire i clienti e che non noi non riusciamo a raggiungere direttamente.

Quali sono in genere le richieste più frequenti che vi pongono? E quale invece quella più inconsueta che vi abbiano mai fatto?
In questa fase “eccezionale” del settore industriale, tutti sono preoccupati per i tempi di consegna. In uno scenario di normalità del mercato la richiesta più frequente è invece quella di adattare un nostro prodotto a catalogo a specifiche esigenze del cliente. È una possibilità che offriamo e che risulta molto gradita. Come richiesta inusuale, ricordo che ci è stata chiesta la possibilità di utilizzare le nostre barriere di automazione per calcolare in automatico il corretto pedaggio ai caselli autostradali. La richiesta, che abbiamo soddisfatto, è arrivata da un’azienda indiana.

Quali sono, a tuo parere, gli elementi che più fidelizzano il cliente?
Credo sia la nostra capacità di ascoltarlo e aiutarlo nel risolvere i suoi problemi. ReeR non vende un prodotto e poi se ne disinteressa. ReeR resta sempre vicina al cliente con la voglia, la pazienza e la disponibilità ad ascoltarlo per dare risposta alle sue esigenze e per risolvere eventuali problemi che possa incontrare durante l’installazione o l’utilizzo del prodotto

Si sente spesso il motto: “Prima ancora di vendere il tuo prodotto, stai vendendo te stesso”. C’è dunque un fattore umano nell’attività di vendita anche in un settore così tecnico come il vostro…
Senza dubbio. Saper ascoltare, comprendere e trovare soluzioni chiama in causa l’aspetto più umano del rapporto fra azienda e cliente. Ci sono stati casi in cui, prima di arrivare alla vendita, si è lavorato per anni con il cliente per trovare la soluzione più adeguata alle sue esigenze, oltreché i necessari adattamenti di prodotto.

Quanto pesa per ReeR il mercato italiano e come vi posizionate?
Per ReeR, con l’attuale gamma di prodotto, il mercato italiano pesa ancora circa il 50% del fatturato. All’interno dei sottogruppi Anie (federazione che rappresenta le aziende elettroniche ed elettrotecniche italiane) in cui siamo compresi, abbiamo la quota più alta nel comparto barriere e siamo secondi in quello dei controllori di sicurezza. A livello europeo, in base al paniere di prodotti considerati, siamo invece al secondo o al terzo posto.

Quali sono le attuali dinamiche del settore?
Il mercato è in continua crescita: l’automazione industriale, e non solo, sta vivendo un periodo molto interessante. Il settore è estremamente attivo e dinamico e c’è una continua richiesta di prodotti. È un momento euforico dal punto di vista dei numeri e della domanda. Addirittura eccessivo, direi: ritengo difficile che possa proseguire su questi ritmi ancora per molto tempo. Probabilmente assisteremo in futuro a un rallentamento della crescita ma, comunque, non a una decrescita.

Qual è il mercato oggi più interessante per ReeR e dove pensate di espandere il vostro raggio d’azione?
Il mercato singolo con valore più alto è per noi certamente quello italiano. Volgendo l’attenzione all’estero, i mercati dell’Estremo Oriente, e in particolare quello cinese, stanno crescendo in modo molto interessante. Lo stesso dicasi per il mercato nord americano, in cui stiamo entrando con sempre maggior forza e presenza. Così anche per l’India, dove il mercato non solo giustifica ma richiede una presenza locale di ReeR. Riteniamo poi che ci siano ulteriori spazi di crescita in diverse altre nazioni fra cui in Europa, dov’è possibile aumentare le nostre quote a scapito della concorrenza.

La sostenibilità è un argomento di vendita nel vostro settore?
Non solo è un argomento: è un’esigenza tenuta in grande considerazione da ReeR. Ed è un impegno che coinvolge tutti noi, a partire dalla proprietà. L’amministratore delegato è molto attento alle tematiche ambientali, non solo per quanto riguarda le scelte aziendali ma anche nella sua vita privata. Le dico, solo per fare un esempio, che viene al lavoro ogni giorno con lo scooter elettrico. Ed è un’attenzione, la sua, che diffonde in azienda a tutti i livelli.
ReeR è certificata da vari enti come azienda con i più bassi livelli di emissione in atmosfera. Da anni compriamo energia elettrica prodotta solo da fonti rinnovabili, controlliamo costantemente i livelli di emissione in aria e acqua e abbiamo un’attenta gestione degli scarti di lavorazione. Sono anche i nostri più grandi clienti a chiederci di essere così: prediligono le aziende che adottano strategie sostenibili.

Qual è la categoria di prodotti più venduta?
Produciamo due macro-famiglie di prodotti: barriere di sicurezza e controllori. Questi ultimi, in particolare, stanno crescendo a ritmi più sostenuti sia perché è un mercato più giovane e aperto, sia perché siamo presenti da meno tempo e questo ci offre maggiori spazi di crescita.  

Come viene gestito il servizio di customer care?
Il nostro servizio di assistenza clienti vede la presenza di quattro persone, attive in due aree di supporto. La prima prevede attività di training e supporto all’utilizzo del prodotto, in particolare per i controllori, prodotto più complesso delle barriere perché necessita di un software e perché ha un’infinità di applicazioni in contesti diversi. I clienti hanno dunque spesso bisogno di essere affiancati con attività di training, supporto alla configurazione e definizione dei parametri di funzionamento. Si tratta di attività molto importanti, che ci qualificano e ci differenziano dalla concorrenza. Oltretutto, offriamo questo servizio in modo continuativo e gratuito.
La seconda area, quella più tradizionale, riguarda invece l’assistenza tecnica in caso di guasti e problematiche che possono eventualmente insorgere negli anni.

Cosa ti piace di più in ReeR?
Una delle caratteristiche che più ci contraddistingue è il grande rispetto che c’è in azienda per la persona e per la professionalità di ognuno di noi. Qui si lavora bene: le nostre energie sono dirette alla soluzione dei problemi di lavoro. Il clima è sempre molto sereno, ed è fondamentale.
Dirò di più: è precisa volontà della proprietà quella di mettere l’azienda e chi vi lavora nelle migliori condizioni per avere successo. In questi anni non ho mai sentito dire no a un investimento che fosse indirizzato a migliorare la qualità del nostro lavoro e alla crescita dell’azienda. E chi viene a trovarci se ne accorge: in tanti restano sorpresi dell’eccellenza e dalla qualità del nostro lavoro.