Valter Casetta

Wie haben Sie sich in den letzten Jahren für die Bearbeitung ausländischer Märkte aufgestellt?
Als ich in das Unternehmen eintrat, arbeiteten nur ich und der damalige Verkaufsleiter, der auch den italienischen Markt beobachtete, im Export. Am Anfang musste das Verkaufspersonal auch technisch sehr versiert sein. Im Laufe der Zeit ist die eher technische Komponente meiner Arbeit geblieben, was angesichts der Art unserer Produkte auch notwendig ist, aber sie hat an Bedeutung verloren. Heute gibt es viel mehr Techniker im Unternehmen. Das spiegelt das schnelle Wachstum wider: Während wir 2006 eine bestimmte Anzahl von Schranken pro Tag herstellten, sind es heute fast zehnmal so viele. Wir haben derzeit ein sehr gutes Team; wir haben gerade zwei neue Mitarbeiter eingestellt. Wir sind alle sehr unabhängig, jeder von uns betreut ein bestimmtes geografisches Gebiet.

Was sind Ihre Fachgebiete und wie gehen Sie bei ReeR an Ihre tägliche Arbeit heran?
Ich befasse mich mit China, Korea, Spanien, Taiwan und Japan. Die ersten drei Märkte werden direkt von unseren lokalen Tochtergesellschaften betreut, während Japan und Taiwan von unseren Händlern betreut werden, Taiwan mit Unterstützung von ReeR China. Wie Sie sehen, sind die geografischen Gebiete, mit denen ich zu tun habe, ein wenig über die ganze Welt verstreut, was darauf zurückzuführen ist, dass ich von Anfang an an der Gründung der Tochtergesellschaften beteiligt war.

In meinem Arbeitsalltag habe ich viel Kontakt mit den Managern und Verkäufern der ausländischen Vertriebsgesellschaften und Niederlassungen. Die Aufgabe des Exportmanagers ist eine Dienstleistungs- und Unterstützungsaufgabe, insbesondere was die Lieferung des Materials betrifft, das die Händler und Niederlassungen benötigen, um die Aufträge zu erfüllen. Wie Sie wissen, gab es in den letzten zwei Jahren eine schwere Krise bei der Verfügbarkeit von Mikroprozessoren und elektronischem Material, die auch unseren Sektor betroffen hat. Natürlich haben wir bei ReeR Strategien umgesetzt, um ein sehr gutes Lieferniveau aufrechtzuerhalten, selbst in einer für alle sehr schwierigen Zeit. Deshalb sage ich, dass unsere Verpflichtung darin besteht, unsere Partner so gut wie möglich zu unterstützen und sie mit dem zu versorgen, was sie brauchen, oder zumindest mit den grundlegenden Komponenten, damit sie die Arbeit ihrer Kunden nicht unterbrechen müssen.

Eine weitere Aufgabe, die es zu bewältigen gilt, ist die Suche nach den richtigen kommerziellen Bedingungen für jeden Kunden, während gleichzeitig versucht wird, sorgfältig auszuwählen, welche Kunden entwickelt werden sollen.
Man kann sagen, dass unsere Beziehungen zu den Tochtergesellschaften und Vertriebshändlern darauf abzielen, Unterstützung auf technischer Ebene zu leisten – sowohl bei Produkt- und Installationsfragen als auch bei der Wahl des am besten geeigneten Geräts für die Bedürfnisse des Kunden -, aber auch auf kommerzieller Ebene, um die Lieferungen zu erleichtern und die Angebote entsprechend den Möglichkeiten zu optimieren.

Können Sie uns sagen, wie es zu der Entwicklung der chinesischen Tochtergesellschaft kam?

In den 2000er Jahren befand sich das Thema Sicherheit in China noch in einer sehr frühen Phase. Es kursierten Videos über chinesische Fabriken, in denen Arbeiter „im Inneren“ einer Presse Werkstücke einlegten und herausnahmen, die nur durch die Höhe der Formen geschützt waren.
Unser Umsatz in dem Land blieb unbedeutend, bis wir jemanden fanden, unseren jetzigen Partner, der anfing, eine Reihe von Händlern und Signalgebern in dem Land zu sammeln und zu verwalten, so dass wir begannen, das Geschäft zu entwickeln. Einer der ersten Erfolge war ein großer Vertrag mit dem Elektronikriesen Foxconn, der den Anstoß für alle weiteren Entwicklungen gab.

Wie kam es zu Ihrer Niederlassung in Korea?
Ein sehr dynamischer Koreaner mit einem Lebenslauf vom Polytechnikum Turin, der ein Handelsunternehmen besitzt, beschäftigt sich mit der Einführung italienischer Unternehmen mit Produkten oder Dienstleistungen in Korea. Wir haben ihn auf einer Messe getroffen und festgestellt, dass sich daraus eine gute Zusammenarbeit ergeben könnte. Dank ihm und der Beteiligung eines lokalen Finanziers wurde ReeR Korea ins Leben gerufen, das dank des ersten Vertriebsmitarbeiters, Dennis, der sehr aktiv und gut mit dem lokalen Industriegefüge vertraut ist, sofort einen guten Start hatte.

Und wie ist es in Spanien gelaufen?
Die spanische Tochtergesellschaft entstand dank zweier Marktexperten, die uns vorgestellt wurden und mit denen wir uns fachlich und menschlich hervorragend verstanden. Diese beiden sehr guten Verkäufer schätzten die Möglichkeit, mit uns, einem Familienunternehmen, zusammenzuarbeiten, und so haben wir mit ihnen die Tochtergesellschaft in Spanien gegründet. Wir haben dort auch einen guten Vertriebspartner, der schon seit vielen Jahren mit uns zusammenarbeitet. Und im Moment funktioniert die Alchemie des Zusammenlebens von Vertriebshändler und Tochtergesellschaft dank einer Politik des gegenseitigen Respekts.

Können Sie die Koexistenz zwischen dem lokalen Vertriebshändler und der Niederlassung näher erläutern? Hat der Vertriebshändler keine Angst, seinen Anteil am Geschäft zu verlieren?
ReeR hat in den letzten Jahren seine Herangehensweise an ausländische Märkte stark verändert. Das Unternehmen ist von der Verwaltung der Exporte über lokale Vertriebshändler, die geringere Kosten und eine kosteneffiziente Verwaltung mit sich bringen, zu einem Ansatz übergegangen, der auf Direktverkäufen über Tochtergesellschaften an der Seite von Vertriebshändlern basiert. Diese Entscheidung ist mit höheren Verwaltungskosten verbunden, ermöglicht aber sowohl den Direktvertrieb als auch die Möglichkeit, den Vertriebshändlern Unterstützung anzubieten. Natürlich sind die abzudeckenden Gebiete immer sehr umfangreich, wenn nicht gar – man denke nur an China – immens. Das ist auch der Grund, warum die Koexistenz der beiden Vertriebskanäle immer möglich und ich würde sogar sagen, obligatorisch ist, weil sie uns erlaubt, den Markt bestmöglich zu besetzen. Dort, wo wir mit Niederlassungen präsent sind, werden die Vertriebshändler eher als Vertriebskanäle denn als Brückenköpfe im Lande geführt.

Wie läuft die erste Annäherung an einen ausländischen Markt ab?
Normalerweise suchen wir zuerst nach jemandem, der sich den Verkauf unserer Produkte auf dem Markt zu Herzen nimmt. Und ich sage „beherzigen“, weil es sich um Produkte handelt, die kein Ersatzteilgeschäft generieren; es ist sehr schwierig für sie, kaputt zu gehen. Man muss sich zwangsläufig darum bemühen, Maschinenbauer oder Integratoren zu finden, um Verkaufsvolumen zu generieren: Die installierte Basis generiert kein Geschäft. Diese Art von Arbeit ist in einem kleinen Markt nur dann sinnvoll, wenn sie von einem lokalen Vertriebshändler durchgeführt wird, von jemandem, der die industrielle Struktur des Landes gut kennt. Wenn das Geschäft wächst, kann stattdessen die Eröffnung einer Tochtergesellschaft erforderlich werden. Denken Sie dann an Länder wie China, Indien oder die Vereinigten Staaten: Ohne eine Niederlassung wären Sie gezwungen, Dutzende oder gar Hunderte von lokalen Vertriebshändlern zu haben, und es wäre unmöglich, ihnen von Italien aus zu folgen.

Wie hat die Technologie Ihre Arbeitsweise verändert, seit Sie bei ReeR sind?
Auf der Produktebene hat die Technologie es uns zum Beispiel ermöglicht, ein Gerät zu entwickeln, das die Art und Weise, wie wir Serviceleistungen erbringen, verändern kann: Eine der Maschinensteuerungen, die wir herstellen und die sehr erfolgreich ist, kann vom Konstrukteur vollständig aus der Ferne gesteuert und überwacht werden, auch wenn er sich hier in Italien und die Maschine in Indien befindet.
Was die Kommunikation mit Partnern und Kunden anbelangt, so haben Technologien wie E-Mail und Videokonferenzen den Informationsaustausch enorm vervielfacht. Heute, da die Einschränkungen durch die Pandemie vorbei sind, sind persönliche Treffen wieder häufiger geworden, und ich muss sagen, dass sie schwer zu ersetzen sind.

Wie wichtig ist die Ausbildung des Verkaufspersonals für den Erfolg und wie wird es ausgebildet?
ReeR ist bestrebt, ein hohes Maß an Professionalität bei seinen Mitarbeitern aufrechtzuerhalten. Vor allem diejenigen, die Kontakt mit der Öffentlichkeit haben, müssen ein gutes Bewusstsein für sicherheitsrelevante Themen haben.
In den letzten Jahren haben sich einige Vertriebs- und Servicemitarbeiter als Sicherheitsmaschinenexperten zertifizieren lassen, was die Fähigkeit belegt, die Notwendigkeit der Maschinensicherheit zu verstehen. Es handelt sich dabei nicht um ein Diplom, mit dem man Risikoanalysen oder Berechnungen des Leistungsniveaus von Maschinen durchführen kann, auch wenn dies in der Prüfung verlangt wird, aber es ist ein gutes Viaticum, um sich mit Autorität im Bereich der Sicherheit zu bewegen. Dabei darf man nicht vergessen, dass nur der Konstrukteur der Maschine oder jemand, der sie sehr gut kennt, die Einzelheiten ihrer Funktionsweise kennt und in der Lage ist, eine echte Risikoanalyse durchzuführen und folglich den Schutz der Arbeitnehmer vor Unfällen zu konzipieren.

Geräte, die in Maschinen eingebaut sind, die in die ganze Welt exportiert und eingesetzt werden, müssen vor Ort schnell ausgetauscht und gewartet werden können. Wie reagiert ReeR auf diesen Bedarf?
ReeR hat seine Produkte immer auf der Grundlage einer sorgfältigen Analyse der Bedürfnisse seiner Kunden, den Maschinenherstellern, entwickelt, und zwar hauptsächlich durch Gespräche mit ihnen und weniger durch Marketingstudien. Dies hat zur Entwicklung von benutzerfreundlichen Geräten geführt, die auch von nicht spezifisch geschultem Personal bedient werden können. Letzteres ist ein sehr realistisches Szenario bei Maschinen, die in Europa hergestellt und dann in alle Teile der Welt exportiert werden und gegebenenfalls vor Ort repariert werden müssen: Eine beschädigte Sicherheitsvorrichtung führt mit Sicherheit zum Stillstand der Maschine, so dass sie schnell und fehlerfrei gewartet werden muss.

Dies ist der philosophische Ansatz bei der Entwicklung aller Produkte, die immer einfach zu handhaben sind, mit klaren visuellen Hinweisen auf ihren Status und mit einer Einstellung, die frei von der Möglichkeit einer falschen Ausführung ist. Die Einfachheit erstreckt sich auch auf theoretisch komplexere Produkte wie programmierbare Steuerungen, bei denen die Notwendigkeit der Programmierung über eine PC-Tastatur diese Möglichkeit auszuschließen scheint. Aber nein: auch hier ist alles auf die einfachste und intuitivste Weise realisiert, so dass eine Person, die in der Lage ist, eine E-Mail zu verschicken, auch erfolgreich mit der Programmierung der Sicherheit einer Maschine jonglieren kann; natürlich innerhalb bestimmter Grenzen, die in der Kenntnis der Funktionsmechanismen der Maschine selbst bestehen.

Wie sieht die Zukunft der ReeR im Hinblick auf den Export aus?
Es gibt viele begleitende Faktoren: Es ist ziemlich schwierig, in die Zukunft zu blicken. Sicherlich werden die ausländischen Märkte eine obligatorische Richtschnur sein: in Italien sind wir bereits sehr gut vertreten, mit einem Marktanteil von etwa 30 %, so dass das Wachstum nur das Ausland betreffen kann. Und es wird vor allem und höchstwahrscheinlich Länder betreffen, die heute nicht im Mittelpunkt unserer Aufmerksamkeit standen. Ich spreche von Südamerika, Osteuropa und Südostasien, alles geografische Gebiete, die sich in einer großen Entwicklung befinden, vor allem letzteres. An Fragezeichen mangelt es nicht: In China zum Beispiel wird der Sicherheitsmarkt heute noch von ausländischen Unternehmen beherrscht, aber wer weiß, ob die lokalen Hersteller in den kommenden Jahren die Kraft haben werden, sich weiterzuentwickeln. Auf jeden Fall ist der Weg für ReeR in dieser Hinsicht vorgezeichnet.